Als Außendienstler ist man Unternehmer im eigenen Unternehmen, agiert flexibel am Markt, kämpft um jeden Kunden und versucht, alle betrieblichen Pannen abzufangen. Der Außendienst muss sich im Vergleich zu vielen anderen Jobs selbst organisieren und motivieren. Und kein anderer Mitarbeiter im Unternehmen ist einer so rigorosen Erfolgskontrolle ausgesetzt wie ein Außendienstmitarbeiter/in. Die Zahlen, Daten und Fakten bieten kaum Spielraum für eine positive Auslegung.
5 Ratschläge für Außendienstmitarbeiter/innen
Es ist jedoch ein Irrtum zu glauben, Erfolg sei zufällig. Er resultiert aus professioneller Arbeit. Hier sind daher einige wesentliche Überlegungen, die jeder Außendienstmitarbeiter/in im Hinterkopf haben sollte.
Ratschlag 1:
Vorbereitung ist der Schlüssel! Damit Sie weder Ihre noch die Zeit des Kunden vergeuden, ist es wichtig, dass Ihnen klar ist, welches Ziel Sie bei jedem einzelnen Kunden verfolgen. Deshalb sollten Sie alle erforderlichen Informationen und Dokumente griffbereit haben.
Haben Sie Produkte oder Muster, die Sie präsentieren oder demonstrieren können? Ideal! Bringen Sie bei jedem Besuch einen Interessewecker mit. Wenn Sie Ihrem Kunden das Gefühl vermitteln, dass Sie speziell für ihn da sind, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihnen seine Zeit schenkt.
Ratschlag 2:
Es ist ein Muss, die Touren effektiv zu planen! Eine Kundenklassifizierung basierend auf Umsatzpotential ist erforderlich, um produktiv zu sein. Daher ist es notwendig, A-Kunden öfter zu besuchen als C-Kunden. Der Rhythmus der Besuche sollte beachtet werden, idealerweise unter Berücksichtigung von Wochentag und Uhrzeit. Je nach Bedarf der Kunden für eine Terminierung, muss dies selbstverständlich auch einbezogen werden.
Es ist auch optimal, die Tour so zu planen, dass Sie einen verpassten Kunden auf dem Rückweg nochmals besuchen können.
Ratschlag 3:
Wer nicht vorankommt, macht einen Rückschritt. Der Kundenbestand muss sich vergrößern. Für den Erfolg ist es notwendig, den Kundenstamm zu pflegen. Es war vorgesehen, bei jeder Tour neue Kunden zu gewinnen.
Das geeignete Verhältnis von A-, B- und C-Kunden ist ebenfalls von Bedeutung. Welche Auswirkungen hätte es, wenn der größte Kunde wegfällt, und wie viele C-Kunden benötigen Sie, um einen verlorenen A-Kunden auszugleichen?
Ratschlag 4:
Wer schreibt, der bleibt. Im Vergleich zu heute war vor dem Internetzeitalter der Außendienst wesentlich mehr als Überbringer von Informationen über Produkte und deren Anwendung gefragt. Manchmal sind die Kunden heutzutage besser informiert als die Verkäufer selbst. Deshalb wird es immer bedeutender, eine emotionale Bindung zwischen Kunden und Unternehmen zu schaffen. Dieses Beziehungsmanagement basiert auf der Sammlung umfangreicher Informationen über den Kunden. Um eine Beziehung zu meinem Kunden aufzubauen, muss ich seine Hobbys kennen, wissen, wann sein Geburtstag ist und wie die Namen seiner Kinder lauten. Es versteht sich von selbst, dass die Kommunikation in allen Bereichen ehrlich und wertschätzend sein muss.
Selbstverständlich müssen neben den privaten Hintergründen auch alle geschäftlichen Daten sofort verfügbar sein. Sie sollen nicht nur sympathisch wirken, sondern auch professionell.
Da nahezu jeder in einem Verdrängungswettbewerb steht, ist es fatal, wenn sie nicht bemerken, dass ein Kunde sein Kaufverhalten ändert. Achten Sie also darauf, ob sich die Abstände zwischen den Käufen verlängern, ob ein bestimmter Artikel plötzlich nicht mehr bestellt wird oder ob Sie ein notwendiges Komplementärprodukt gar nicht beziehen.
Ratschlag 5:
Stellen Sie sicher, dass der Kunde auch mit dem Unternehmen verbunden bleibt. Optimalerweise haben Sie als Außendienstmitarbeiter/in einen Innendienstmitarbeiter/in, der Ihnen im Tandem zur Seite steht und zugleich der Kunde ständig ansprechbar ist.
Dadurch schaffen Sie Kapazitäten und intensivieren die Kundenbindung.
Um Stammkunden zu gewinnen, ist es entscheidend, dass Sie die Loyalität gegenüber Ihrem Unternehmen vorleben. Wenn Fehler geschehen, was ab und zu vorkommt, stehen Sie hinter Ihren Kollegen und dem Unternehmen.